Hypotheekadviseur Robert Klik: "Ons businessmodel is vertrouwen"

Onze hypotheekadviseur Robert Klik staat met een interview in Erkend, het vakblad voor Erkend Hypotheekadviseurs en Erkend Financieel Adviseurs. In de rubriek De Specialist komt hij aan het woord. Lees hier het volledige artikel.

Robbe Financiële Raadgevers: lokaal kantoor met landelijke klanten

'Ons businessmodel is vertrouwen'

 

De naam Robbe is al zo'n vijftig jaar een begrip als het om financiële dienstverlening gaat. Niet alleen in vestigingsplaats Oosterhout maar in heel Nederland, vertelt Erkend Financieel Adviseur Robert Klik. "Waar het gros van de relaties van collega-bedrijven binnen een straal van twintig kilometer rond het kantoor woont, zijn onze relaties verspreid over het hele land."

 

Dat komt deels door het netwerk van Frans Robbe, de oprichter van het bedrijf, deels doordat lokale relaties die uit Oosterhout verhuizen toch klant blijven, legt Robert uit. "Zo zijn volgens mij alle leden van Frans Robbe's studiegroep van de Erasmus Universiteit nog altijd klant bij ons. Net als onze andere relaties vertonen zij wat wij het 'zwaan-kleef-aan-gedrag' noemen: ze zijn zo lovend over ons, dat veel van hun vrienden en familieleden ook klant bij ons worden. Daardoor zijn ze tevens onze belangrijkste ambassadeurs."

 

Een gesprek

 

Klanten komen sinds jaar en dag graag naar Oosterhout voor een gesprek. "Natuurlijk bieden wij hun ook de mogelijkheid om zaken telefonisch te bespreken en dat gebeurt ook wel. Maar als het erop aankomt, komen ze naar ons toe. Dat vinden ze toch prettiger. Zo had ik onlangs nog iemand die 'even' op en neer kwam rijden vanuit Den Helder!"

Volgens Robert komt dat door de visie van het bedrijf. "Ons businessmodel laat zich vatten in één woord: vertrouwen. Dat is de basis van een langdurige en hechte relatie. Niet voor niets is ongeveer de helft van onze klanten totaalrelatie. Maar het werkt ook intern. Zo zijn er hier zes mensen – onder wie ikzelf – die al 25 jaar in dienst zijn en is er zelfs één collega die al 30 jaar bij Robbe werkt!"

 

Extra Energie

 

Hoewel de financiële crisis ook aan Robbe Financiële Raadgevers niet ongemerkt is voorbijgegaan, viel het effect ervan mee. "We steken altijd al veel energie in de relatie met onze klanten en dat is tijdens de crisis alleen maar toegenomen. Juist als er vragen en twijfels zijn, moet je er staan als adviseur."

"Zo hebben we bijvoorbeeld veel aandacht besteed aan relaties die een beleggingsproduct hadden afgesloten. De boodschap was in de meeste gevallen: blijf zitten en raak niet in paniek. Wij wisten dat wij geen dubieuze producten hadden afgesloten en beleggen blijft een langetermijnoplossing."

Tijdens de crisisjaren is de organisatie niet gekrompen, vertelt Robert. "Sterker nog, we hebben extra collega's in dienst genomen. Omdat bijna niemand dat deed, konden wij de beste kandidaten aan ons binden en gedrurende de rustige jaren intern verder opleiden. En daar plukken we de vruchten van nu de markt weer is aangetrokken."

 

'Even wennen'

 

Omdat Robbe al veel langer belastingadvies en het verzorgen van bedrijfsadministraties in zijn dienstenpakket heeft, was het bedrijf er al aan gewend om te werken op basis van uurtje-factuurtje en abonnementen. Voor hypotheken gold dit nog niet, waardoor de overangn naar een ander beloningsmodel ook – of misschien wel juist – voor de adviseurs 'even wennen' was. Robert: "Maar we zijn er nu wel van overtuigd dat het logisch én beter is."

"Wij werken met een vaste fee, waarbij we drie hoofdcategorieën onderscheiden: starters, doorstromers en ondernemers. Die tarieven zijn all inclusive, waardoor je nooit gezeur kunt krijgen over bijvoorbeeld een overlijdensrisicoverzekering die nog moet worden uitgezocht en afgelsoten. Voor het beheer bieden we servicepakketten op abonnementsbasis aan. Voor oudere hypotheken geldt uieteraard dat het beheer – deels – nog in het product zit."

 

Dynamiek

 

"Naast de verandering van het beloningsmodel is er natuurlijk nog veel meer dynamiek", vervolgt hij. "Elk jaar speelt er wel iets anders. Denk bijvoorbeeld aan het vrijvallen van de tijdklemmen van de kapitaalverzekering eigen woning. Of aan de recente veranderingen in het fiscale regime.

Het blijft steeds een uitdaging om voor cliënten het bste te halen uit de beschikbare mogelijkheden, rekening houdend met fiscale regelgeving en de voorwaarden van de banken, die niet altijd op één lijn zitten."

"Door al die ontwikkelingen is ons vak het afgelopen decennium steeds meer opgschoven richting financiële planning. Want wat gaat de klant bijvoorbeeld doen met het geld dat hij bespaart nu de rente zo laag is? Opmaken aan leuke dingen of sparen om straks die aflossingsvrije hypotheek mee te betalen? Daarmee kom je weer bij het belang van het beheer en dus het servicepakket. Want we kunnen wel scenario's voor d etoekomst schetsen, maar die moeten toch regelmatig worden geijkt aan de praktijk."

 

Toekomst

 

Over de toekomst van het vak maakt Robert zich geen enkele zorg. "Natuurlijk zullen wer mensen zijn die hun hypotheek zelf afsluiten door middel van execution-only. Maar ik ben ervan overtuigd dat het gros een Erkend adviseur blijft inschakelen. Door de toenemende complexiteit verwacht ik dat dit aantal in de toekomst zelfs zal toenemen. Want een hypotheekadvies is zoveel meer dan die financiering.

 

Over Robbe Financiële Raadgevers

 

Frans Robbe was zestien jaar toen hij in 1965 zijn eerste schreden op het ondernemerspad zette. Nadat hij voor zichzelf een zeilboot had gebouwd, wilde een vriendje er ook een. Dus richtte hij een jachtwerfje op. Om zijn scheepjes aan de man te brengen, huurde hij een stand op de Hiswa, waar hij naast een verzekeraar stond. Dat bracht hem op het idee om ook scheepsverzekeringen te gaan

verkopen.

 

Omdat hij plezier had in cijfers en administratie, verschoof zijn professionele aandacht steeds meer in die richting. Naast assurantiën verzorgde Robbe ook belastingaangiftes en bedrijfsboekhoudingen. Al snel kwamen daar ook hypotheken bij. Verder bleef hij trouw aan zijn liefde voor watersport door scheepshypotheken voor pleziervaartuigen aan te bieden.

Het bedrijf is tot 1984 vanuit het woonhuis van Frans en Corry Robbe gevoerd. Daarna betrok de firma De Gecroonde Bel, het statige woonhuis dat bierbrouwe Antonius Smits in 1840 in Oosterhout had laten bouwen. Aan het begin van deze eeuw groeide het bedrijf ook uit die jas en ontstonden er plannen voor nieuwbouw. De eerste paal ging in 2003 de grond in en twee jaar later is het Forvm Financieel Centrum opgeleverd.

 

Anno 2017 heet Robbe Financiële Raadgevers meer dan veertig medewerkers in dienst. De directie wordt gevoerd door Frans Robbe en zijn zoon Paul; Corry Robbe is al vanaf het begin betrokken als relatiebeheerder.